Reflectie op leerdoel 3
Kritisch leren doorvragen in salesgesprekken (gespreksvaardigheden & behoefteanalyse)
Doel: Binnen 5 weken wil ik mezelf ontwikkelen in het stellen van kritische en verdiepende vragen tijdens salesgesprekken, zodat ik de échte behoefte van de klant achterhaal en mijn aanbod hier beter op kan afstemmen.

Wat wilde ik leren?
Mijn doel was om in salesgesprekken niet te snel genoegen te nemen met eerste, oppervlakkige antwoorden. Ik wilde juist leren hoe ik met gerichte vervolgvragen beter inzicht krijg in de achterliggende behoefte van de klant. Zo kan ik niet alleen het gesprek beter sturen, maar ook voorkomen dat ik tijd investeer in leads die uiteindelijk geen goede match blijken.

Wat heb ik gedaan?
Ik ben bewuster gaan luisteren naar wat de klant zegt én wat er tussen de regels door gezegd wordt. Zodra iemand bijvoorbeeld aangeeft “wel tevreden” te zijn, stel ik nu vervolgvragen als: “Wat zou er dan nog beter kunnen?” of “Wat zeggen collega’s hierover?” Ook vraag ik vaker naar concrete details zoals het aantal gebruikers, de looptijd van een bestaand contract of de verwachtingen rondom service.

Een goed voorbeeld hiervan was mijn gesprek met Jeroen Snijders van DNS Logistics. Tijdens het eerste contact leek hij open te staan voor een nieuw koffiesysteem, en ik had al een afspraak ingepland. Maar na het gesprek ben ik opnieuw contact gaan leggen met verdiepende vragen over verbruik, gebruikers en zijn motieven voor mogelijke overstap. Daardoor ontdekte ik dat er maar 4 tot 5 gebruikers zijn, en dat het volume waarschijnlijk te laag is voor ons full-service concept. Op basis daarvan besloten we in overleg de afspraak voorlopig te pauzeren. Dat zorgde voor wederzijds begrip en voorkwam een zinloze afspraak.

Gesprek 1:

Gesprek 2: